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Remarketing e noleggio a lungo termine usato

Il remarketing delle auto provenienti dal noleggio a lungo termine è una componente sempre più strategica all’interno del mercato automotive. Rappresenta infatti un fattore di equilibrio per il canale dei concessionari, che possono contare su una fonte di approvvigionamento importante per un usato di qualità. Inoltre, un numero crescente di privati si affida a questa soluzione per ragioni di convenienza, puntando sull’accurato controllo dei veicoli usati provenienti dal noleggio a lungo termine  – correttamente tagliandati e mantenuti – e sui servizi aggiuntivi offerti dai provider.

 

Il Webinar sulle strategie e soluzioni del Remarketing

 

Il tema è stato al centro del Webinar “Remarketing: strategie e soluzioni” organizzato da Fleet Magazine nel mese di marzo 2021. Un appuntamento di riflessione e approfondimento che per ALD Automotive Italia  ha visto come protagonista Stefano Contini, Remarketing e Indirect Sales Senior Manager. Hanno partecipato anche Francesco Rocchi, Head of Sales and Remarketing di AUTO1; Roberto Martinetto, Responsabile Quotazioni di Eurotax Italia; Matteo Merlo, Remarketing Director di Leasys; l’Amministratore Delegato di Sifà Paolo Ghinolfi; Vincenzo Vavalà, Direttore Vendite di Audi Italia e Riccardo Magnani, Direttore Flotte & Usato di Ford Italia.

 

Il calcolo del valore residuo dei veicoli da noleggio a lungo termine

 

Una delle questioni più complesse legate al remarketing è il calcolo del valore residuo del veicolo usato al termine del suo ciclo di flotta. “Da sempre abbiamo scelto un approccio ‘non algoritmico’” spiega Roberto Martinetto di Eurotax Italia. “Secondo noi è più utile andare a ‘ricercare’ la verità sul mercato e, quindi, coinvolgere nella determinazione del valore dell’usato gli attori della compravendita. Fin dall’inizio della nostra attività, dunque, interagiamo con i concessionari ufficiali dei singoli marchi che sono i depositari dei segreti delle politiche commerciali delle case. Un panel nutrito, oltre 500 dealer: ci prestano i loro responsabili dell’usato e con loro facciamo lunghissime riunioni finalizzate a determinare il valore di ogni modello e versione”. Un lavoro che aiuta anche gli operatori del noleggio a lungo termine  che devono lavorare sulla previsione del valore futuro del veicolo. “In Italia comunque fare forecast” secondo Martinetto “è difficile se non fantasioso per via delle variabili politiche” e di decisioni che possono accanirsi contro alcune motorizzazioni.

In questo scenario si inserisce anche l’offerta sempre più rilevante di motorizzazioni elettrificate per le quali il calcolo del valore residuo è ancora più complesso. “Bisogna tenere conto degli incentivi statali, ma anche di quelli regionali, dell’obsolescenza molto forte e di una rottamazione molto costosa” è l’analisi di Martinetto. “C’è, inoltre, un’offerta di auto già immatricolate e chilometri zero che non sono convenienti per i concessionari”.

 

La frenata del 2020 e il rimbalzo del 2021 

 

Il lockdown della primavera del 2020 ha provocato un rallentamento di tutto il comparto automotive e quindi anche del remarketing. Si è verificata una reazione a catena, determinata inizialmente dal prolungamento dei tempi di attesa delle auto nuove e dalle proroghe dei contratti di noleggio a lungo termine. In una seconda fase si sono aggiunti altri due fattori: i ritardi nella produzione di chip e componentistica che hanno prolungato i tempi di consegna del nuovo e gli ecobonus statali. Tutto ciò ha determinato un’assenza nel turn-over dei veicoli e ha svuotato i piazzali.

I segnali, ora, iniziano a essere più positivi. In particolare, i protagonisti del webinar individuano come prossimi step la cosiddetta Fase 3, nella quale finiranno i bonus sulla rottamazione, e la Fase 4, quando verso l’estate, con il ritorno a una maggiore normalità il mercato rimbalzerà definitivamente. Una ripresa per la quale gli operatori del comparto dell’usato si stanno preparando, come raccontato da Francesco Rocchi di Auto1, anche attraverso la gestione delle permute, intese anche come il ritiro dei veicoli di una flotta in proprietà nel momento in cui il cliente decide di passare al noleggio, attraverso sistemi integrati e collaborazioni tra partner.

 

I trend del remarketing e l ‘attenzione verso l’elettrico 

 

Gli operatori individuano alcuni trend che si stanno consolidando. C’è naturalmente la crescente attenzione verso le motorizzazioni alternative, ibride ed elettriche. Ma anche l’ascesa del fattore digitale, delle vendite e delle quotazioni online, anche se la comparazione in tempo reale tra le quotazioni di modelli identici non è ancora possibile. Un obiettivo su cui gli operatori di servizi stanno comunque lavorando. Le aziende dal canto loro hanno dimostrato anche in un momento difficile di saper reagire lavorando insieme, cooperando e delineando strategie congiunte, così da creare valore ed evitare distorsioni del mercato.

 

Il buy back auto e il noleggio a lungo termine dell’usato 

 

Il contesto del remarketing è in costante evoluzione. Due canali che i noleggiatori oggi sfruttano sempre più per dar linfa alla loro attività sono il buy back, quindi la vendita diretta del veicolo alla fine del noleggio, e il rinoleggio del veicolo usato. “Il buy back è un canale molto profittevole, per la quasi totale assenza di costi di ripristino” spiega Stefano Contini di ALD Automotive Italia. “La rivendita diretta ai driver ci consente di proporre servizi aggiuntivi: finanziamenti, garanzie e pacchetti manutentivi. Servizi che possono dare un ulteriore revenue. Il noleggio a lungo termine di auto   (o rinoleggio) con il nostro prodotto ALD 2Life, invece, è un prodotto che ci sta dando grandi soddisfazioni: ci consente di raggiungere molti clienti che non avremmo mai avuto, grazie al prezzo concorrenziale, ed è un ottimo strumento di sell-out. Lo stiamo sfruttando moltissimo sulle brevi durate, ma anche su quelle medie e lunghe. Naturalmente ci sono anche criticità legate al fatto che l’auto va preparata al meglio perché il cliente ha aspettative molto alte. Inoltre, non tutti i veicoli possono rientrare nel rinoleggio per una questione derivante dalla struttura del prezzo”.

 

ALD 2Life: Noleggio a lungo termine usato, la risposta a una domanda di mercato

 

Il noleggio di auto usate è un prodotto che consente di allargare il parco clienti e ha prezzi inferiori fino al 30% rispetto al nuovo. Durante il lockdown, il noleggio a lungo termine dellusato ha consentito di sopperire ai tempi lunghi di consegna del nuovo e in prospettiva appare destinato a diventare sempre più strategico e a creare valore per tutta la filiera, andando incontro a una domanda di mercato sempre più diversificata. ALD 2Life è un prodotto che offre molti vantaggi per il consumatore visto che propone auto di cui si conosce la storia, correttamente tagliandate, estremamente affidabili, veicoli che prima di essere reimmessi sul mercato vengono controllati in ogni dettaglio. I servizi sono identici a quelli del noleggio del nuovo, quindi assicurazione, copertura furto, manutenzione ordinaria e straordinaria, assistenza stradale, servizio clienti e My ALD, un cruscotto digitale a uso di tutti i driver. Il noleggio dell’usato si rivolge a un pubblico ampio ed eterogeneo. Piccole e medie imprese, professionisti e privati guardano a questa possibilità con sempre maggiore interesse. Ma in questa fase anche aziende più grandi valutano l’usato se hanno l’esigenza, ad esempio, di allargare o modulare la propria flotta in maniera diversa, anche in un mix con il nuovo.

 

ALD Carmaket, il portale dell’usato di qualità

 

ALD Automotive Italia ha investito con decisione nel canale del remarketing ed è di recente entrata nella piattaforma internazionale ALD Carmarket, presente in più di 30 Paesi e dedicata alle aste on-line delle auto usate. Un portale rinnovato, attraverso cui l’azienda punta a offrire un servizio all’avanguardia a concessionari, trader professionisti e consumatori. Una piattaforma che punta a creare valore per tutti gli operatori del settore, diventando un punto di riferimento per il mercato B2B. Sul sito dedicato sono disponibili centinaia di veicoli usati in vendita tutte le settimane attraverso aste a rilancio. I veicoli sono attentamente selezionati, hanno una perizia con dettaglio dello stato d’uso, documentazione fotografica e sono tutti veicoli ALD Automotive. Altro punto di forza dell’offerta è la capillarità della rete di distribuzione con 12 HUB dedicati, dal Piemonte alla Sicilia/Sardegna, con un grande vantaggio logistico per tutti i partner nazionali ed esteri. Il tutto è supportato dal nuovo servizio clienti ALD dedicato ai trader iscritti al portale.

 

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